Pipeline de vendas: conheça e aprenda a usar

“Onde eles estão em seu pipeline de vendas?”

Uma pergunta simples o suficiente de entender para aqueles que estão familiarizados com as vendas, com certeza – mas e se você não tiver gastado muito tempo no departamento de vendas antes de iniciar seu próprio negócio?

Pode ser difícil se tornar um vendedor para o seu próprio negócio se você não tiver experiência em vendas. Além disso, é fácil sentir-se como um peixe fora d’água quando cercado por siglas e expressões que, quando você não tem um histórico em vendas, pode significar muito pouco.

Hoje vamos abordar com mais detalhes um termo comum neste contexto: o pipeline de vendas.

O que é um pipeline de vendas?

Embora o formato do chamado pipeline de vendas seja flexível (mais sobre isso depois), os fundamentos do pipeline de vendas são relativamente semelhantes, independente de para quem você pergunta.

Um pipeline de vendas é:

  • Uma representação visual de onde os clientes em potencial estão no processo de vendas
  • Uma maneira de mostrar um caminho pelo qual os prospects são movidos
  • Uma maneira de demonstrar as etapas do caminho de vendas

O que um pipeline de vendas não é?

Vamos ver o que um pipeline de vendas inclui em mais detalhes em um minuto, mas, primeiro, é importante discutir o que um pipeline de vendas não inclui.

Um pipeline de vendas não é exatamente o mesmo que um funil de vendas, embora os dois sejam usados ​​com frequência de forma intercambiável. O pipeline de vendas mostra em que estágio do processo um prospect está; o funil de vendas mostra informações semelhantes, mas está mais preocupado com a taxa de conversão ao longo do processo.

Ou seja, um pipeline de vendas demonstra os estágios pelos quais um cliente em potencial pode viajar para ir de lead a venda fechada. É uma ferramenta para o vendedor usar para se comunicar melhor com os leads e determinar onde o lead está em determinado momento. Sua finalidade é mais representar em que estágio um prospect específico está em um determinado momento do que lançar luz sobre as informações de conversão. O funil de vendas, por outro lado, representa a taxa de conversão, já que diminui à medida que progride – ou à medida que os potenciais leads diminuem.

Existe uma fórmula para um pipeline de vendas?

Nós estabelecemos que o pipeline de vendas deve ser uma representação de onde um cliente está no processo de ir de um lead para um negócio fechado. Mas, qual é a aparência disso?

A realidade é que o pipeline de vendas dependerá do que você está vendendo e de como você o está vendendo. Falarei sobre alguns dos principais estágios que você provavelmente incluirá.

Estágios de um pipeline de vendas:

Estágio 1: Coleta de Leads

A primeira etapa do pipeline de vendas envolve coletar seus leads. Existem, é claro, maneiras quase infinitas de fazer isso, independentemente de seus leads serem visitas ao site, conexões presenciais feitas por meio de um evento de marketing, perspectivas de chamadas frias e assim por diante.

Este estágio é simplesmente focado na aquisição; quando um lead aparece no início, ele cai nesse estágio do pipeline.

Estágio 2: Qualificação dos Leads

Durante este estágio, você fará o processo de qualificação dos leads que você reuniu no primeiro estágio. Agora, novamente, os leads “qualificados” significam algo diferente dependendo do seu setor, mas no fim das contas, um lead qualificado é um lead bem pesquisado e verificado, e provavelmente se tornará um cliente.

Eles fizeram mais do que apenas se envolver com você ou com sua marca – eles podem ter solicitado mais informações preenchendo um formulário ou baixando seu boletim informativo, ou tendo alguma outra ação que indique interesse. Se você estiver vendendo pessoalmente, talvez seu processo de qualificação de lead envolva pesquisa sobre o cliente em potencial, a empresa e o status dele na empresa (ele está qualificado a tomar decisões de compra?).

Etapa 3: Validação de leads como uma oportunidade de vendas

Neste ponto, você (ou, em muitos casos, um vendedor ou equipe de vendas) investirá tempo real e esforço nestes leads, pois há um grande potencial de que eles se tornem clientes. Pode haver um aumento no gasto com anúncios direcionado a leads nesta fase ou reuniões podem ser agendadas para discutir a venda com o cliente em potencial.

A complexidade do processo de validação do lead é extremamente dependente do que você está vendendo; uma solução SaaS terá um processo de validação e pipeline de vendas mais complexo do que o de uma empresa que vende cadeiras de escritório, por exemplo, e realiza a maior parte de suas vendas pessoalmente. Da mesma forma, um empreendedor autônomo que está vendendo seus serviços (digamos, como escritor, designer, programador) pode condensar o processo de qualificação e validação.

O principal objetivo neste estágio, no entanto, é simples: quando um lead está nessa fase, é hora de começar a vender.

Etapa 4: Proposta

Se você imaginar um discurso de vendas tradicional sendo dado em uma sala entre vendedor e gerente, verá o momento em que o vendedor anuncia sua oferta. Você pode estar oferecendo um discurso de vendas cuidadosamente elaborado, enviando uma proposta ou até o e-mail final de uma série de e-mails. Não importa como você define a proposta, este deve ser o momento em que você pede ao seu lead para se tornar um cliente e espera que ele compre de você.

Etapa 5: Fechamento do negócio (envolvendo conversão ou perda de contrato)

Finalmente, o seu lead se tornou um cliente pagante? Este último estágio representa se os seus esforços de vendas foram bem-sucedidos ou não para o lead em questão. Esse é o ponto culminante de seus esforços de vendas e quando você começa a determinar se está adicionando um cliente à sua lista ou se está de volta à prancheta.

Mas espere – e se o meu canal de vendas precisar de mais etapas?

Se o pipeline de vendas for mais complicado e exigir mais etapas para representar com precisão os estágios pelos quais seus leads passam, adicione mais detalhes. A ideia aqui não é apresentar uma estrutura concreta, mas sim ilustrar o conceito – e o conceito de pipeline de vendas é inerentemente flexível.

Ao construir seu próprio canal, pense em como você fez as vendas no passado. Qual processo você passou? Como suas vendas foram de leads a clientes? Documente esse processo, considerando a estrutura acima e torne-o replicável. Se você ainda não conseguiu fazer uma venda, pesquise bastante sobre sua indústria, pense em como planeja seguir e siga em frente. Seu pipeline de vendas pode ser uma ferramenta interativa que você usa para manter um entendimento mais claro do status dos clientes em potencial.

E quanto ao aspecto da “representação visual”?

Dependendo da quantidade de atenção (e dinheiro) que você gostaria de dedicar ao seu canal de vendas, você pode tornar o aspecto visual tão complexo ou simples quanto você escolher.

Há toneladas de ferramentas de gerenciamento de pipeline de vendas e marketing disponíveis. Se você estiver considerando uma ferramenta de CRM (Gerenciador de Relacionamento com o Cliente) para outros aspectos do seu negócio, a maioria dos CRMs tem sua própria maneira integrada de ilustrar onde seus leads estão em seu pipeline de vendas. O Salesforce, por exemplo, é talvez uma das ferramentas de CRM mais conhecidas e populares, e permitirá que você monitore seu pipeline de vendas.

No final do dia, assim como as etapas do processo de pipeline de vendas, o que você usa para rastrear realmente seu pipeline depende de quão complicado você precisa que o processo seja baseado em sua indústria. Se você estiver lidando com apenas alguns clientes por vez, um CRM com muitos recursos que permita detalhar informações extensas sobre seus clientes pode não ser necessário. No entanto, se você estiver lidando com um grande volume de leads e precisar organizar as informações para concentrar seus esforços de vendas corretamente em cada estágio do pipeline, optar por usar uma ferramenta de gerenciamento de pipeline é potencialmente uma ideia inteligente.

Posso aproveitar as informações coletadas no meu pipeline de vendas para ajudar a gerar mais vendas?

Em uma palavra, sim. Ao acompanhar as principais métricas de vendas e acompanhá-las ao longo do tempo, você pode ver áreas nas quais poderá mover a agulha e gerar mais vendas.

Por exemplo, se você estiver acompanhando “novos leads por mês” como uma métrica principal, poderá ver, mês a mês, se estiver adicionando novos leads em um ritmo mais rápido ou se você está ficando para trás. Isso pode informar uma análise dos seus esforços de marketing ou outros fatores que podem estar contribuindo para mais ou menos leads durante um determinado período de tempo.

Esse é realmente o ponto valioso no coração do pipeline de vendas: o pipeline de vendas, quando usado como uma ferramenta para monitorar as principais métricas, pode permitir que você veja como suas vendas estão progredindo a qualquer momento e lançar uma visão sobre a eficácia de suas estratégias de geração de leads.

Fonte: Bidsketch