3 táticas de vendas para superar o ceticismo do seu público

Lidar com a rejeição é muitas vezes visto apenas como “parte do trabalho” quando se trata de vender.

Nem todo mundo vai querer, amar ou precisar do seu produto, então você inevitavelmente será rejeitado aqui e ali. No entanto, outra parte do trabalho é superar as objeções dos clientes e, esperamos, transformar um cético em um cliente.

Naturalmente, ser capaz de superar as objeções sem desanimar os clientes requer habilidade, talento, experiência e consciência de onde o cliente se encaixa no pipeline de vendas.

Lembre-se de que nem todas as conversas resultarão (ou deverão resultar) em uma venda, mas devem mover o prospect ainda mais adiante no funil de vendas.

Não é incomum ser confrontado com objeções durante uma conversa inicial. No entanto, existem certas estratégias que os especialistas em vendas usam para reverter as relutâncias mais comuns que um cliente em potencial pode ter. Vejamos.

Entenda o “porquê” por trás da relutância em um nível pessoal

De acordo com uma pesquisa da Hubspot, a maior parte dos clientes acredita que os vendedores podem melhorar a experiência de vendas ouvindo as necessidades do cliente. De fato, quase 70% de todos os consumidores concordaram que essa é a melhor solução para superar suas objeções e dúvidas.

Na maioria dos casos, há um motivo pelo qual um cliente hesita em fazer uma compra. Embora eles possam tentar acabar com ela dizendo que precisam consultar sua equipe, gerente ou quem quer que seja, provavelmente há uma razão mais profunda para sua objeção que pode exigir um pouco de pesquisa para descobrir.

Então, como você chega à raiz da objeção? Faça as perguntas certas e realmente ouça a resposta.

Por exemplo, digamos que sua empresa B2B vende um programa SaaS para o gerenciamento de projetos de marketing. Você organiza uma reunião com o chefe do departamento de marketing para falar sobre o motivo pelo qual seu sistema ajudaria sua equipe. Em vez de entrar em cena e listar todos os recursos de seu produto, comece perguntando a ele sobre os tipos de recursos que a equipe precisa para realizar seus trabalhos com mais eficiência. Não há necessidade de perder tempo falando sobre qualidades que são irrelevantes para seus negócios; em vez disso, começar ouvindo vai te levar muito mais longe e fazer com que o cliente sinta que suas necessidades estão sendo ouvidas.

A mesma estratégia se aplica a objeções. Simplesmente pergunte por quê eles não estão interessados ​​ou por quê querem adiar uma decisão. É um problema com o preço? Talvez você possa oferecer um desconto ou um plano de pagamento. Eles estão comparando com outros fornecedores? Talvez eles estivessem interessados ​​em um período de teste limitado para testar o programa. Aproveite o tempo para ouvir o que seu cliente está dizendo. Algumas perguntas importantes podem levá-lo às respostas exatas para superar suas reservas.

Venda o valor, não o produto ou serviço

Com centenas ou milhares de fornecedores disponíveis para os clientes com apenas alguns cliques no computador, é bem provável que seu produto ou serviço não seja totalmente exclusivo. Certamente, seu cliente pode encontrar a mesma coisa em outro lugar, talvez até mesmo a um custo menor. No entanto, o que eles não podem encontrar em outro lugar é o valor incrível que eles receberão ao fazer negócios com você.
Estudos descobriram que, quando se trata de vendas B2B, as prioridades dos clientes mudaram. Embora a qualidade e a eficácia do produto e serviço ainda sejam importantes, os consumidores são mais motivados pela inovação, parceria e inspiração que é percebida pela marca.

Vender o valor exige tato, mas também exige um profundo conhecimento da proposta de valor do seu negócio. O que torna sua marca única? Por que esse cliente em particular se beneficiará da parceria com você?

Torne esses valores adicionais bem claros vendendo os benefícios – em vez do produto. Se você tiver uma política de devoluções sem perguntas, mencione-a. Se você oferece um programa de referência para descontos futuros, um incrível departamento de atendimento ao cliente ou uma consulta individual com um representante de vendas, fale sobre isso.

A proposta de valor também deve ser relevante para o cliente, o que exigirá algum conhecimento sobre suas interações anteriores com o seu negócio. Se este for um cliente totalmente novo, dê uma olhada nos dados que você tem de compras anteriores de clientes que são semelhantes a eles. O uso de dados de transações anteriores pode ajudá-lo a determinar quais recursos venceram os clientes anteriores.

Experimente antes de comprar

Não é nenhum segredo que a palavra “grátis” atrai clientes. Todo mundo gosta de ganhar algo sem gastar nada, mesmo que seja algo tão pequeno quanto um pedaço de um novo biscoito no supermercado. Mas oferecer um período grátis de seu produto pode não apenas atrair futuros clientes. Pode ajudar a mover os clientes em potencial inseguros mais para baixo no funil de vendas.

Oferecer uma avaliação gratuita do seu sistema de software ou um teste gratuito do seu produto elimina o risco, que é um das barreiras psicológicas para concluir uma venda. Qual é o perigo em tentar algo de graça, certo? Além disso, é difícil recusar um presente ou oferta como esta.

No entanto, deve haver um propósito por trás da oferta gratuita. Afinal, quantas vezes você aceitou uma amostra grátis de um vendedor insistente em um quiosque de shopping apenas para que eles o deixem em paz? (Seja honesto, você sabe que sim.)

Ao otimizar sua oferta de avaliação gratuita, você pode aumentar as chances de uma conversão quando o período de teste for concluído.

Para começar, personalize os recursos se puder, para que o cliente possa realmente ter uma ideia do que seu produto ou serviço tem a oferecer. Se você estiver vendendo um sistema SaaS e o cliente realmente se beneficiar de recursos específicos, veja se você pode oferecer um período de teste curto que atenda às necessidades exatas deles. Até mesmo um pequeno toque de personalização pode fazer muita diferença – já que 59% dos clientes concordam que isso influencia sua decisão de compra.

Outra maneira de melhorar o período de teste gratuito é garantir que eles realmente o utilizem. Se um cliente usar ativamente seu sistema por pelo menos três dias durante o período de avaliação, ele terá quatro vezes mais chances de se converter em um cliente.

Certifique-se de que a avaliação gratuita seja excepcionalmente envolvente, tornando-a fácil, simples e direta. Embora esse seja um ótimo momento para coletar dados importantes sobre o comportamento do cliente, não fique muito ganancioso. Um estudo descobriu que, quando os testes gratuitos pedem certas informações, como informações de cartão de crédito, as taxas de conversão caem. Em vez disso, crie o processo de envolvimento durante e após o período de avaliação com mensagens de acompanhamento significativas e apoio para uma melhor experiência.

Não tenha medo de experimentar, especialmente se oferecer uma inscrição experimental gratuita on-line. Uma empresa executou alguns testes A / B em suas ofertas de teste gratuitas, o que resultou em um aumento de 17% nas taxas de conversão. Encontre os ajustes e os recursos que irão encantar seus clientes e comunicar melhor o valor. Depois, acompanhe e veja se eles estão prontos para assumir um compromisso total.

Conclusão

Os clientes querem ser ouvidos e entendidos. Os melhores tipos de representantes de vendas são aqueles que realmente ouvem as respostas e entendem o ceticismo. Ouça e pergunte o raciocínio por trás da hesitação para guiá-lo em direção à sua melhor resposta. Concentre-se no valor agregado que sua empresa fornece, não apenas no produto ou serviço. E, finalmente, personalize sua experiência e remova qualquer risco, oferecendo um período de teste otimizado que pode tornar a transição para a conversão um pouco mais suave.

Novamente, nem todos os prospects se transformarão em clientes. Algumas objeções são verdadeiramente válidas e não podem ser superadas. No entanto, aproveitando o tempo para ouvir, responder e oferecer soluções, você pode melhorar a probabilidade de uma conversão e criar uma experiência de vendas melhor.

Fonte: Bidsketch